Drogi Dystrybutorze, Sprzedawco, Producencie!
Chcesz wyjść ze swoją ofertą do architektów i projektantów? Szukasz sposobu jak zaprezentować i sprzedać swoje produkty w branży projektowania wnętrz? Pragniesz zainteresować tym, co robisz osoby, które mają ogromne doświadczenie w tworzeniu aranżacji wnętrz? Jeśli chcesz zrozumieć, jak wygląda praca projektanta, i chcesz skuteczniej trafić ze swoją propozycją, przeczytaj to, co napisałam, bo to nie tylko mój głos w tej sprawie, ale opinia wielu polskich projektantów i architektów.
Piszę ten list nie po to, aby Cię krytykować, ale aby pomóc zrozumieć, co jest niezbędne w naszej pracy i przede wszystkim czego potrzebują nasi klienci. Mam nadzieję, że zapoznają się z nim ci, którzy widzą szansę na rozwój swojej firmy we współpracy z projektantami, którzy chcą docierać do klientów końcowych poprzez sieć wsparcia i polecania oraz chcą budować trwałe relacje biznesowe, zamiast jednorazowych strzałów sprzedażowych.
JAK PROJEKTANCI WIDZĄ WSPÓŁPRACĘ Z PRODUCENTEM LUB SPRZEDAWCĄ
Jak zaczyna się 90% propozycji współprac, które otrzymujemy? Zazwyczaj zaczyna się od telefonu w najmniej odpowiednim momencie. Potem słyszymy o tym, że firma w swojej ofercie ma jakąś nowość i chce ją zaprezentować, umieścić w projekcie i w efekcie sprzedać. Zdarza się też, że podczas pierwszego kontaktu sprzedawca oczekuje, że projektant natychmiast znajdzie zastosowanie jego produktu. Zastosowanie nietypowych, drogich lub nowatorskich rozwiązań wymaga czasu na znalezienie otwartego na nowości klienta i na pojawienie się tego nowego rozwiązania w świadomości odbiorcy. W przypadku takich produktów mówimy o długiej relacji biznesowej, bo nierzadko potrzeba wielu miesięcy, aby dany produkt miał szanse pojawić się w projekcie. Mówienie o potrzebach firmy, zamiast o korzyściach dla klienta, to częsty błąd na początku współpracy. I ostatnia zmora takich rozmów- prowizje. Często na początku rozmowy pada propozycja prowizji, co nierzadko sugeruje obawę, że produkt może być interesujący dla projektanta tylko ze względu na obietnicę otrzymania bonifikaty, a nie ze względu na jego jakość.
Skoro już rozprawiliśmy się z tym, co najbardziej przeszkadza w budowaniu relacji sprzedawca-projektant, chcę przedstawić od czego zależy nawiązanie długotrwałej współpracy.
JAK PROJEKTANCI WIDZIELIBY WSPÓŁPRACĘ Z PRODUCENTEM LUB SPRZEDAWCĄ
Przedstaw cel rozmowy i korzyści dla projektanta i jego klienta
Pierwsze kilka minut może zadecydować czy produkt wpisuje się w stylistykę pracowni i czy można znaleźć na niego miejsce w ofercie lub projektach. Wykorzystaj je proszę, aby powiedzieć wprost: dlaczego ten produkt jest lepszy od wielu innych produktów; co może dać mnie i mojemu klientowi; jak mój klient może na nim skorzystać i dlaczego będzie z niego zadowolony. Jeśli zaciekawisz mnie, ja przekonam swojego klienta. A jego naprawdę nie interesuje historia powstania pierwszej fabryki.
I chociaż rozumiem, że historia firmy, jej dorobek i nagrody są ważną częścią każdych wystąpień prezesa, nie zamęczaj tym projektanta. Data rozpoczęcia produkcji nie ma istotnego wpływu na zaistnienie naszej relacji. Jeśli za tymi informacjami nie idą konkretne wartości i korzyści dla klienta, to nie ma sensu tracić na nie czasu. Z pierwszej rozmowy ze sprzedawcą czy producentem powinnam się dowiedzieć, co na zakupie zyska mój klient.
Udostępnij modele 3D i tekstury
Masz dobry produkt, ale nie masz modeli 3D, które można wstawić do wizualizacji? Jest niewielka szansa, że trafi on do mojego projektu. Tworzysz piękne tapety, grafiki, obrazy, ale nie masz tekstur, które mogę użyć w projekcie? Nie będę w stanie (i, jeśli mam być zupełnie szczera, nie będę miała na to czasu) stworzyć ich sama. Większość architektów pracuje na programach graficznych i tworzy fotorealistyczne wizualizacje. Takie są oczekiwania klientów i taka forma współpracy zaspokaja tę potrzebę. Wielu moich klientów ma problem z wyobrażeniem sobie przyszłego mieszkania, więc wizualizacje to sposób komunikacji z klientem i „opowiadania” o moim pomyśle na jego wnętrze.
Jeśli chcesz, aby twój produkt znalazł się w moim projekcie, to muszę mieć możliwość go zaprezentować, a do tego potrzebuję modeli 3D oraz dobrych jakościowo tekstur. To jest podstawa współpracy z projektantem, niestety to wciąż nie jest oczywiste dla wielu producentów. Wiem, że dla firmy to dodatkowy koszt. Jednak to się naprawdę opłaca, bo niewielu producentów zdaje sobie z tego sprawę, że posiadając taką techniczną pomoc, można skuteczniej dotrzeć do wielu projektantów i wyróżnić się na tle innych firm.
Wspieraj, nie tylko technicznie
Zdarzają się sytuacje, że nie tylko my, ale również nasi wykonawcy potrzebują wsparcia technicznego podczas instalacji nietypowych produktów. Idealnie, aby w tym zakresie była dostępna konkretna osoba, która miałaby wiedzę i kompetencje, aby takiej pomocy udzielić. I nie zawsze musi być to ten sam przedstawiciel, który prezentuje produkt. Można przekazać kontakt do osoby z działu technicznego, jeśli firma taki posiada.
Ale nie o chodzi tylko o wsparcie techniczne. Najważniejsze we współpracy z firmą jest jej podejście do rozwiązywania konfliktowych sytuacji, bo to one są prawdziwym papierkiem lakmusowym jakości współpracy. Gwarancje, reklamacje, uszkodzony towar, wadliwe części, pomylone zamówienia – to częste problemy na budowie. W takich sytuacjach często pozostawiani jesteśmy sami sobie, chociaż właśnie wtedy potrzebujemy wsparcia sprzedawcy czy producenta, aby możliwie jak najszybciej dokończyć prace w lokalu. Często od jednego uszkodzonego elementu zależy cała logistyka na budowie i to, czy będziemy w stanie oddać mieszkanie w terminie. W kryzysowych sytuacjach potrzebujemy szybkiego działania i szybkich decyzji, aby wiedzieć jakie kroki podjąć, by uniknąć dalszych komplikacji. Niestety często nie udaje się nam doprosić o podanie ceny produktów czy informacji w sprawie terminów, dostaw, rozpatrzenia reklamacji. To bardzo mocno utrudnia pracę na budowie i planowanie kolejnych kroków. Dlatego osobiście chętniej współpracuję z firmami, które angażują się w cały proces dostawy i instalacji produktu, a nie tylko do momentu jego sprzedaży
Przekaż bezpłatne wzorniki i próbniki
Wzorniki są niezbędnym narzędziem do pracy projektanta. Wykorzystywane są nie tylko podczas spotkania z klientem, ale również na budowie czy w celu dobrania innych pasujących materiałów, a więc potrzebne są na różnym etapie projektowania. Wiem, że wiele firm w teorii oferuje darmowe wzorniki i próbniki swoich produktów, ale w praktyce wciąż bardzo trudno je otrzymać. Szczególną trudność mają niewielkie biura projektowe, których na polskim rynku jest zdecydowana większość.
Gros producentów prowadzi sprzedaż próbników tapet, tkanin czy farb. Rozumiem, że przygotowanie wzorników jest dla firmy kosztem, ale przekazanie wzorników projektantom, to stworzenie kilkuset oddziałów firmy na terenie całego kraju. Udostępnienie bezpłatnych wzorników pozwala architektom prezentować produkty firmy nawet w miejscowościach, gdzie nie ma sklepu producenta! O ile taniej jest wyposażyć klika tysięcy osób we wzorniki produktu, który oferuje firma, niż inwestować w sklep stacjonarny. O ile taniej jest przekazać wzorniki, aby projektanci mieli możliwość pokazać je klientowi, niż angażować i zatrudniać przedstawicieli handlowych.
Posiadająca próbki materiałów pracownia jest bezpłatnym punktem handlowym twoich produktów. Jeśli projektant, chcąc zaprezentować kulisy swojej pracy, pokaże w swoich mediach społecznościowych moodboard z próbnikami materiałów, to za każdym razem za darmo reklamuje twój produkt. Dlaczego więc, kiedy chcę pokazać klientowi fragment tapety czy tapicerki, którą chcę dla niego zamówić, muszę za tę próbkę zapłacić? Bezpłatne i dostępne wzorniki powinny być podstawą dobrej współpracy z projektantem.
Rozmawiaj o rabatach, niekoniecznie o prowizjach
I dochodzimy do tematu, który w naszej branży obrósł już legendą, czyli prowizje. Oczywiście, są projektanci, którzy współpracują na zasadzie prowizji, są też pracownie, które nawet nie zawracają sobie tym głowy. Jedni i drudzy mają swoje racje i argumenty. Dla nikogo jednak nie jest to kwestia egzystencji czy płynności finansowej firmy. Prowizje w naszej branży są, ale poza nielicznymi wyjątkami, są to niewielkie dodatki do comiesięcznych obrotów. Stąd temat ewentualnej prowizji nie może być kluczową informacją na temat produktu. Dla całego grona projektantów ważniejsze są zalety produktu, jego cena i dostępność oraz możliwość zastosowania go w swoich projektach.
O wiele chętniej porozmawiamy o rabatach dla naszych klientów, bo w wielu przypadkach to ważny element oferty projektowej. Inwestorzy chętniej korzystają z usług biur projektowych, jeśli wiedzą, że dzięki temu otrzymają dodatkowe profity przy zakupie materiałów wykończeniowych. Atrakcyjny rabat, system lojalnościowy, karty podarunkowe, vouchery- to zaleta współpracy z projektantem, którą szczególnie w dobie spowolnienia, biura chętnie dodadzą do swojej oferty, aby zachęcić inwestorów do współpracy.
Zobacz, dlaczego warto zainwestować w relację z projektantem
Każdego dnia na grupie Architekt Pro, czyli społeczności ponad 3000 projektantów i architektów, rozmawiamy o ważnych sprawach naszej branży. Wymieniamy się doświadczeniami, opiniami i przestrzegamy przed nierzetelnymi firmami. Często piszemy o produktach, które polecamy lub o tym, czego aktualnie poszukujemy do realizacji naszych projektów. Temat współprac z dostawcami w naszym środowisku jest żywy. Dostrzegamy, że na przestrzeni lat podejście sprzedawców i producentów do współpracy z pracowniami projektowymi zmieniło się na plus, ale wciąż jeszcze jest sporo do zrobienia. Całe środowisko „wnętrzarzy” ma ogromną potrzebę dostępu do dobrych, sprawdzonych i ciekawych produktów, którymi mogłoby urozmaicić swoje projekty. Chcemy nawiązywać współprace z osobami, które rozumieją, że promowanie swoich produktów w tym akurat środowisku odbywa się inaczej niż wśród klientów prywatnych. Wyróżnia te relacje fakt, że po produkty czy usługi wracamy wielokrotnie, a sprawdzonych dostawców polecamy naszym klientom i innym architektom. Inwestując w trwałą i długofalową współpracę, dostarczając niezbędnych narzędzi, pozostając wsparciem nie tylko po udanej sprzedaży, można zyskać nie jednego klienta, ale całe grono zadowolonych osób.
Drogi Dystrybutorze, Sprzedawco, Producencie. Dziękuję za to, że doczytałeś ten list do końca. Mam nadzieję, że dał Ci wskazówki jak lepiej trafić ze swoim produktem do grona architektów i projektantów. Wierzę, że istnieje przestrzeń, która jest w stanie pomieścić te wszystkie potrzeby i oczekiwania, w której możemy wypracować zasady współpracy, zadowalające wszystkie strony. Bo przecież dla nas wszystkich najważniejsze jest to, że ani wy, ani my nie chcemy mieć finalnie zdenerwowanego i rozczarowanego klienta.
Drogi Architekcie, Projektancie. Jeśli poszukujesz do swoich projektów dobrych jakościowo materiałów i chcesz, nawiązać fajną, długotrwałą współpracę z producentem udostępnij proszę ten post. Jeśli dotrze on wielu polskich firm, to jest szansa, że uda nam się wspólnie wypracować metody, które ułatwią Twoją pracę i przyniosą więcej korzyści Twoim klientom.